50个忠告，帮助律师获得客户青睐
2015-07-14
文/STEPHANIE FRANCIS WARD
编译/无讼观察员 连哲
来源/ABA JOURNAL
在市场营销这件事上，你可以花上大笔的钱，但是没有必要；同样地，你也不必成为一个特别外向或者有魅力的人。成功的律师和法律顾问们认为，好的业务拓展方式应当聚力于你最擅长的专业领域，瞄准目标受众，并持之以恒。假以时日，客户就会自己找上门来。
1.有的律师认为如果自己业务做得好，客户自然会找上门来。这是错的。酒香也怕巷子深。
2.与3到5个可能提供案源的人保持每个星期都联系，不管他们有多忙。你可以安排和他们喝咖啡、喝酒或者吃饭。这比青黄不接了才到处求神拜佛有用多了。
3.问问一些商务酒会的组织者可否让你来当招待员，这样，你就有充分的理由向来宾介绍你自己了。
4.如果你开了业务相关的博客，多写一些对你的目标客户真正有用的文章，而不是一味地宣传你或者你的律所有多牛逼。
5.许多客户或者潜在客户都会在节日里收到以律所名义寄出贺卡，那你就找一个别的节日或者干脆自己编一个你喜欢的理由，自己给客户寄贺卡。一切都是为了更好地凸显你自己。
来自Graceland的Lucian Pera在猫王（美国著名摇滚歌手）的生日给（潜在）客户们寄去了贺卡。“对于许多和我有商业往来的人来说，我和孟菲斯（美国田纳西州的城市，猫王的成长地）的联系是重要的。我希望他们想到孟菲斯的时候就能马上想到我。”
6.搞清楚你的目标市场是什么，以及市场的决策者在哪。
7.当你结识一个目标客户的时候，一定要注意TA最急迫的需求，哪怕这和律师业务没什么关系。也许TA最急迫的需求是找到一个牙医，如果你能帮TA联系上，TA日后找你寻求法律服务的可能性就大大增加。
8.每月组织一次法学院老同学的聚会，不同专业领域的同学将会带来更广的案源。
9.根据你的爱好和特长制定营销计划。如果你喜爱写作，考虑在网络发布文章；如果你擅长与人进行一对一的交流，考虑参加与你的工作相关的志愿活动。
10.请人引荐案源时，首先考虑和你同龄的优秀律师。许多经验丰富的老律师已经在给别人推荐案源了。
11.做推广的时候不要伪装。做你自己就好，并找到一个最好的方式来展现你最优秀的一面。
12.如果你觉得尴尬或者不乐意，完全没有必要在招待会上人手发一张名片。相反地，你可以收取别人的名片并用电子邮件把你的联系方式发给对方。这样，对方记住你的可能性会更大。
13.只要清晰标示这是一则律师广告，人身伤害律师就可以给意外受害者发广告邮件。而且，逮捕犯罪嫌疑人的报道可以为刑辩律师提供案源线索。家事律师可以给离婚案中的自我代理被告发广告，根据双方的邮政编码决定去联系谁。
14.如果你想接一个上诉案件，阅读所有的简报以及相关的案例，找出案件的争议点。做好准备和案件当事人谈一个小时以上。
15.据称，在下午一点到三点之间发推特可以获得更高的阅读量。你可以使用工具来定时发送。但是，如果你在这个时间段内有工作的话，请务必小心，你可不希望客户认为你工作的时候三心二意。
16.刑辩律师们：如果其他专业领域的同行们有好的推荐资源，而他们的孩子正巧遇上了麻烦，考虑为其免费辩护。
17.有时候人们需要确信他们遇到的法律问题严重到必须要请律师的程度，而能否说服他们取决于你。同时，在客户小题大做的时候，要主动告诉他们没有必要请律师，这对于建立对方的信任是很有用的。
18.多参加律师协会的活动。律师们只会给自己认识的人推荐案子，如果他们没有见过你，就不会想起你。
19.在你的网站上安装谷歌的分析插件。它会告诉你人们通过检索哪些关键词来到你的网站以及人们会在网站上停留多长时间。你也可以通过它获知常用的检索关键词，并将与你的专业相关的关键词添加到你的网站上。
20.参加各种法律团体和社区团体的志愿活动。尽你所能地当好志愿者，哪怕你并不喜欢。
21.与客户在网上交流时，应当以自己的发言作为一段对话的结束，否则，对方会认为你迫不及待地想摆脱和TA的谈话。
22.如果你想和公司法律部进行商业合作，你的工作就是让对方法务们的工作更轻松。
23.电梯里如何和人打招呼？“你好，我是一名律师，你呢？”
24.关于律师培训课程，只有当你认为它有趣并值得参加时，才有必要在课上发言。
25.不要在活动上买桌位。你应该在不同的桌上买不同的席位，这样你就可以换着坐，认识更多的人。
26.如果你经常在外，多拜访一些人、多做推广，你将获得成功。也许有一段时间你非常反感做这些事，但关键是坚持。
27.如果你有（你应当要有）网站或者博客，坚持每日更新。因为谷歌之类的搜索引擎的算法会把经常更新的、原创的网站排在前面。更新的内容不必是长篇大幅的研究报告，有一两个自然段，包含可以链到与你专业相关的最新链接，将会给你带来至少和长篇大论一样多的流量。
28.不要忽视与公司法务保持联系，特别是在律师界的大活动上。你永远无法预测这些法务私下掌握了哪些情况，也无法知道哪些现在的律师会成为日后的法务。
29.抽时间每周在领英（LinkedIn）上为你的同事或者你尊敬的人写推荐（endorsements），不要等到他们来找你的时候才做，主动一些。
30.一个坦率正直的的名声是最好的营销工具，值得用一辈子的时间来构建，而一次负面事件就能把它完全毁掉。
31.加入那些欢迎你的律师协会，而不是那些封闭的俱乐部。
32.在会见某位你希望将其变成客户的人之前，在裁判文书网上检索TA的公司，以了解其潜在的法律服务需求。同时，可以通过阅读期刊、浏览官网、检索新闻等方式获知对方更多信息。
33.永远不要在博文里面批评某个公司，说不定哪天它就可能成为你的客户。
34.为你喜欢的工作做市场拓展，而不是你为了挣钱不得不做的工作。
35.有一个交通方便的办公室。法院旁边可能不是最好的选择，因为很少有免费的停车位。
36.阅读你所在城市的商业出版物，及时洞见潜在的法律服务需求。
37.多付出，而不是只想着获得。
38.如果你所在社区有免费的课程，考虑在与你专业相关的领域义务授课。
39.加入一些律师成员比较少的团体。
40.在展销会上分发带有logo的纪念品？请确保它们容易收纳并符合美国运输安全管理局的便携标准。
41.如果你为客户着想，多考虑办公室的设计。有法律服务需求的人们恐怕没有耐心乘写字楼的电梯上上下下，除非他们已经有了一个律师。
42.在参加商务会议之前拿到参会者名单，挑选出你想要认识的人。
43.成为大学的客座教授，这不仅有益于你的业务精进，更会让你的学生成为你忠实的推荐者。
44.当你在网络上与人结识时，可以问这些好问题：你是怎样开始从事这个工作的？你的工作包括哪些内容？你这行的经济发展怎么样？
45.在律师协会或者其他行业协会的活动上，请主持活动的工作人员把你介绍给你认为自己应该认识的人。
46.如果你给其他律师同行送来了潜在客户，确保他们知道。他们将感激你的引荐。如果他们并未放在心上，那你就去找那些有感恩之心的律师。
47.与记者交流是一件好事。为了获得他们的尊敬，你得向他们证明你确实在某个领域有专长，并且能就他们的问题给出简洁的回答。
48.许多人都可以和你一起参与竞争，但只有一个人能最后说上话。客户雇佣的是律师而不是律所。
49.简要地向新结识的人介绍你的工作，而不是罗列你的头衔。
50.不要自吹自擂，因为人们不会把你当回事的。也不会有人想请这样的律师
