2015-07-14
绝大多数靠理性抉择的有素养的客户要找的是有专业度，有责任感，值得信任的律师。细节，是大众衡量一个陌生人品质的标杆。
律师做得久又做得好的人阅卷的时候往往是个细节控，火眼金睛，不放过一个线索，深耕细作刨辩点。精力总有一个平衡点，可能律师更多地琢磨于案件，专业之外却往往事绝于巨细。
“链子”掉哪儿了？
前阵子一位前来交流的外省主任聊到一个有趣的故事：一位客户到他们所咨询一个非常有“价值”的毒品案件，自称在这之前已去过两家律师事务所，但都很失望。第一家律师事务所的茶几上霉变烟头堆满缸壁，说明这家律师事务所已经很久没有人来过了；另外一家律所，主任办公室的发财树几近枯死却无人问津，明显是料理不周。本身是个死刑案件，这兆头太令人焦心。我们问，那这个客户最后请你们这第三家了吗？主任皱着眉头答：没有啊，我们也不知道自己是哪个环节掉链子了。还没机会追问到底，我们都已经哈哈大笑了。
我们曾是被“吹”晕的客户
是客户太刁钻？他们没错！我们常常说客户体验，客户体验，到底什么才是好的客户体验？这是大家都在琢磨的问题。
笑过之后，想起自己曾经也真真实实体验了一把门外汉找专业人士的客户体验。也许当宾主易位，角色互换，我们才能真正明白客户的真实感受。这次经历让我对客户体验有了更深刻的认知。
因为是大家下半生的事业，所以我们律所装修也来得很较真，找了很多家公司对比甄选。当时大家对装修一头雾水，典型门外汉，每个设计公司来唱一段，大家都被吹晕了。有些时候观点甚至是矛盾的，但却觉得谁说的都在理。
最后剩下的两家公司，设计的效果图较为贴近我们的想法，，并且差价本身也不大。就在我们纠结于选择的时候，细节就成了最后的压倒性优势。
从承诺抓细节
其中一个设计师非常注意细节。例如他在讲解效果图的时候，看到大家眼神茫然，必然会停下来，询问我们在哪里有疑问，再进行详细的讲解。在效果图解构完毕后，他发现我们没有什么大的兴奋点（说实话，当时我们已被无数家装修公司的效果图折腾麻木，就像进了大商场挑衣服，选着选着看啥都没有感觉。）这时候他就会说，那我下次专门打造一个3D效果图，这样你们就能看到每个房间点位的立体结构。几天之后他真的就做成立体效果图给我们展示。
从耐心看细节
展示结束后他发现我们还是很纠结，又给我们说他在某地做的一个装修设计和我们的想法很接近，还向我们展示实际案例效果图和实景照片，甚至大晚上等我们加班结束后专程带我们到他们装修的实地去考察他们几年前的装修作品。最后，甚至专门为我们做了一个PPT，分析我们的想法和他的思路，把他对整个装修过程的具体实施方案进行全套展示，让我们当了一回传说中的“上帝”。
从礼貌感受细节
除了专业上一点点打动我们，设计师个人在为人处世、着装和礼节上也是很讲究。他穿着平整干净的衬衣，皮鞋一尘不染，体型维持得很好，随时点头、微笑，彬彬有礼，在一群不太讲究外在美、穿着随意的设计师里可以说是脱颖而出。每次洽谈，他必然准时到场，即便临时来不了也会提前通知。如果他们进场在先，我们进门的时候他和他的助手总是会先站起来和我们打招呼微笑致意，提前离开也总是小心翼地说着抱歉，让大家心里十分熨帖。
从客户需求把握细节
签合同的时候其他的公司拿过来的大多只是几页纸，稍微好些的有个封面，而他带过来的却是沉甸舒适的精装本。翻开手册，我们发现文末附着客户应当如何鉴别装修技术和装修材料的标准，这个内容非常符合我们这些门外汉的需求。虽说看了这个标准也未必懂，但这份细节和诚意让我们觉得不在合同上签字都是在是浪费他人心血。
细节带来的安全感
应当说，我们当时的感受和客户请律师的如出一辙——门外汉找专业人士，这与去商场购物，去酒店用餐大有不同。
尤其是刑事案件的客户，律师的人格与水平对当事人至关重要，多家对比已成他们的必然之举，但最后他们往往仍然不知如何选择。
而压倒性的优势——我认为是细节！对法律实务上的专业性问题大部分客户无法深入了解，通常只有感性认识，但细节，是任何客户都可以体会。他们会去从这些细节去判断，就像文章最开始的那个小故事。
绝大多数靠理性抉择的有素养的客户要找的是有专业度，有责任感，值得信任的律师。细节，是大众衡量一个陌生人品质的标杆。
人和人之间，无论是长相、智力、能力，差别是如此细微，但毫厘之差，则千里之别。细节，表现的是一种修养和创造力，它所隐藏的机会就是通往卓越的征兆。对细节的处理，就如我们每个人的长相一样，大家都是“人”的长相，但长成路人甲还是林青霞，就在于眼睛是不是大那么一点点，鼻子是不是挺那么一点点，嘴巴是不是小那么一点点。多一点点，少一点点，也许就是质的差异，在客户洽谈方面的差别就是谈成100分，谈不成得0分。
