如何打造一次出色的庭审表现

同声相应，同气相求。身为法律人，有些体会只有法律人最能理解。在你的执业生涯中，哪些经历和情感让你不吐不快？哪些心得和体会希望与同行分享？每周四晚八点“夜聊会”，与所有法律人一起聊一聊你眼中的律界人生。

 

法庭是一名诉讼律师的主战场。律师在法庭上唇枪舌剑、你来我往，但或许这并不是最好的克敌之策。法庭毕竟不是辩论赛，往往抓住问题的关键才是制胜之道。如何打造一场完美的庭审表现，说服法官，支持己方诉求？本期我们邀请了7位有着丰富出庭经验的律师，为我们讲述他们的庭审心得。

王良宝

浙江靖霖律师事务所

我来自一家专门的刑事所，今天和大家分享一些自己的刑事庭审心得。

讲到“庭审战场”，大家惯性反应是，出庭辩护是对辩护律师的专业知识、文字功底、演讲能力、辩论能力、临场反应、职业素质的全面考查和考验。只要辩护人具备了这些能力和素养，就能游刃有余地掌控整个庭审。

这样的看法固然没错，但也却过于将庭审聚光于辩护人自身。其实，一场优秀的刑事庭审，绝非辩护人的“独角戏”。“被告人是辩护人做好助手”，庭审中，律师的辩护活动，如果得不到被告人默契的配合、恰当的反馈和清晰的分工，辩护律师个人庭审表现再精彩，也很难转换成有利的裁判结果。

基于这种认识，为了庭审中有好的效果，我们极为重视为被告人做庭前辅导。在开庭的前一两天，我们会花半天至一天的时间，到看守所会见被告人，进行全面细致的庭审辅导。

庭审辅导内容包括六方面：

第一，告知庭审流程、其庭审中的诉讼权利和义务。很多被告人是第一次经历庭审，告知庭审流程有利于缓解其紧张情绪，让其清楚自己何时发言，为配合律师做好准备；

第二，发表对起诉书的意见。被告人对起诉书的意见决定庭审的重点，其实往往也是律师辩护总体目标。我们要求被告人讲对起诉书意见时，一简洁，二明确，三条理清晰；

第三，演练庭审发问。我们会事前准备好全面而细致发问提纲，内容不仅包括辩护人庭审发问的问题，还有包括检察官和法官庭审中可能讯问的问题。如此，为的是庭审达到“辩护人问得明了，被告人答得清楚，法官也听得明白”的效果；

第四，讲明质证分工。告知其要认真听公诉人的举证，尤其注意公诉人宣读其本人及同案被告人、证人、被害人的笔录，用生活语言指出与事实不符的地方，而庭审中律师则用专业语言对真实性、合法性及关联性全面质证，形成呼应；

第五，理清发言要点。在法庭辩论阶段，我们一般建议被告人少发言甚至不发言，因为辩护律师的意见会更加具体、系统、充分、明确，被告人发言往往冗长累赘，不得要领。发表辩护意见时，我会要把之前庭审中发问、讯问被告人的情况，引证到发言体系中，这样形成呼应，有现场感。

第六，点拨最后陈述。最后陈述是被告人和法官最后心灵交流，看似和辩护律师庭审表现无关，但是能借助被告人最后升华，能让“晓之以理”的辩护观点，增添“动之以情”的色彩。

总之，我认为，一场精彩的庭审，有赖于被告人和辩护人“合唱”、“共动”。辩护律师锤炼自己的出庭能力时，别忘了“培训”自己的当事人，他们跟着一起完美了，庭审才真正完美了。

苟琳莉

四川君合律师事务所

本人从个人经验出发，分享一些从改变“观念层面”出发的庭审小技巧。

一、调整思路，胜利不一定非胜诉判决不可，诉讼并不排斥调解

民商事诉讼的目的实质是解决平等主体之间纠纷，律师的工作就是帮助当事人通过法律的手段解决争议。所以，凡是能够定纷止争的途径，都不能放弃。众所周知，调解从节约时间成本上优于诉讼，尤其是在民商事领域，调解的结果是诉讼原告与被告双方妥协的结果，是某种程度上的双赢。诚然，诉讼的实体权利是当事人的，是否调解也是由当事人决定。但是，律师可以通过向当事人释明诉讼的风险以及调解的优势来影响当事人的决定。诉讼并不排斥调解，有时候，诉讼还能成为促使纠纷双方达成调解的手段。每当律师拿到胜诉判决，看到自己对法律的理解与运用得到支持，内心的满足感确实是不言而喻的。但其实调解书同样是生效法律文书，有时候转换下思路，会发现赢的方式其实有很多种。

二、时刻注意保持谦逊的态度

所谓有理不在声高，律师在庭审中实在无须咄咄逼人、口若悬河。律师在庭审中发言除了简明扼要、有理有据、言之有物、语速适中外，更要注意保持态度的谦逊。律师作为当事人的代理人出现在法庭，理应表现出法律人的专业素养，这首先就体现在尊重全体诉讼参与人，包括法官、陪审员、书记员、对方当事人及其代理人。

三、充分考虑法官、陪审员、书记员的工作需要，配合其工作

审判人员是影响案件结果的关键一环。现在有很多针对律师庭审技巧的培训课程，核心归纳起来就一点：把审判人员当作律师的当事人，为他们的工作提供方便。具体来讲，律师可以注意以下两点：

1、认真梳理证据材料，编制证据目录。对于较复杂、证据材料较多的案件，建议可以把证据材料装订成册，便于法官查阅，同时最好也提供一套散页未装订的，便于法院扫描存档。

2、开庭时带上诉讼文书材料、涉案相关法律法规等资料的电子版word文档。

书记员记录的庭审笔录，是合议庭、审委会庭后讨论案情的重要资料。在开庭前把诸如《起诉状》、《证据目录》等诉讼文书材料，以及涉案相关法律法规等资料拷贝一套在U盘上，并在开庭前提供给书记员，可以避免其重复劳动，让其把更多的精力放在记录律师在庭审中的发言上，使得庭审记录更准确。本人是习惯开庭时把案件的所有相关电子资料都带上，并主动提供给法官、书记员。

总之，以上几点庭审小技巧的操作性很强，希望更多的律师能够在庭审实践中运用并取得好的效果。

刘达

广东俨道律师事务所

关于庭审的两点不成熟的小建议：

辩论之术，自古有之。以苏格拉底和孟柯为代表的中外古代诡辩家和纵横家们以辩论方式，明辨是非，究明真理，在逻辑上建立论证与反驳的方法，为后人们所借鉴。经过长时间的发展，辩论术已由当年学术及政治争鸣的一种技巧，发展为今天律师们极为看重的执业技能。然而，律师参与法庭庭审毕竟不是参加辩论赛。法庭上律师们逻辑严谨、妙语连珠的临场表现固然值得钦佩，但笔者认为庭审之外的诉讼技能也同样应该得到重视。

做好庭前类案检索和案件风险预测：

我还在实习阶段的时候有个很不好的习惯：拿到案件材料后首先去询问所里有没有律师做过类似的案子，以期能快速的确定诉讼策略，评估诉讼风险。但这种做法一方面在很多时候得不到其他律师的积极回应，另一方面也容易让自己的思维固化，导致案情稍有变化就不知从何下手。

通过与同行的交流以及自己的经验总结，我发现自己要找的案件诉讼策略或有的诉讼风险都可以从公开的裁判文书中找到答案。不仅如此，通过对检索关键词的设置，我们还可以从裁判文书中学习到证据材料怎么编排组织，甚至可以对经办案件的诉讼结果有个大概的预估。

现在，我已经养成了在经手案件的案情研究阶段进行类案检索的习惯，并梳理总结形成案例检索报告和给客户的风险评估报告。这些看似繁琐的工作不仅让我在之后的庭审中能从容应对，而且还能形成对客户的成果输出，提高客户黏性。

巧用可视化的表达方式：

执业过程中，我们不可避免的会遇到案件事实和证据材料庞杂、信息量大的情况。同时，有些案件还会存在案涉主体众多，存在多重法律关系或表面法律关系与真实法律关系不一致的情况。在面对如此复杂的案件事实及法律关系时，借助可视化表达方法，在诉讼及仲裁过程中准确、高效地传递案件信息、提高案件处理效率，是一个不错的选择。至于可视化的表现方式与技巧，此类文章已有很多，在此不赘述了。说一个我对可视化表达方法最深的感触吧：切记不能为了可视化而可视化。好的可视化文件应该是简洁明了的，而不是案件事实的简单堆砌；应该是能准确表达己方观点的，而不是一味强调简洁而减损观点精准度的表达。

严鹤玉

北京市中银律师事务所

今天我想聊聊自己做过的一个案件。

这个案件在一个偏远的县法院的派出法庭审理，这个法庭一共就两个法官，平时所接触的案子也大多是事实证据极为简单的案件。律师基本都受过《<婚姻法>解释（二）》第24条之苦。由于共同债务推定及非举债人一方极难尽到的举证责任，使很多法官直接对发生在婚姻关系存续期间的债务一律判决为共同债务，甚至忘了还有两个“但书”规定。

本案基本案情是：在夫妻因感情不和分居期间，夫在妻不知情的情况下与第三人订立协议约定支付第三人27万余元，谋划由妻子承担该债务或在离婚案件分割财产过程中谋取不正当利益。后第三人据此协议起诉夫妻二人。实际该债务应属丈夫的个人债务。本案发生在2015年12月24日程新文讲话以后。程新文的讲话不属于司法解释，确切的说应当属于司法政策的范畴，既然是司法政策就不是可以直接引用的法律依据，有适用尺度的问题。何况在讲话后不长的时间里，可能也无法在全国各级法院进行有效的传达，特别是这种相对偏远的地区。因此，在这个案件中就难以确定法官在收到律师适用该司法政策的意见时一定能被说服。所以我采取了以下的策略：

首先，在开庭时注意着装与形象。我开庭都会着律师袍。这样做，一来表现对法庭的尊重，二来体现律师职业的尊容感，三来是年轻律师提升气场最简单的方式，显得庄重。法官对律师的第一印象好，就会更愿意倾听这一方的意见。很难想象一个人会认真听取他所讨厌的人的意见。

其次，展现专业与敬业。答辩时我第一句话询问对方的请求权基础，让法官眼前一亮，再进一步有理有据有节的将自己的代理意见娓娓道来，观点复杂但不重复。使法官对律师的专业素养和充分的准备予以认可，更容易得到法官的尊重，争取到法官的支持。

第三，准备充分的证据。证据的重要性自不必说，在此不赘述。

第四，代理意见观点全面，但重点突出，详略得当。代理词应全面，包括对对方可能提出证据的质证意见的反驳。同时，为代理词做一个摘要，作为答辩意见提交法院。开庭进行陈述时要言简意赅，不要照本宣科，不要大段论述。其中最有针对性的意见和最有力的反驳要突出，掷地有声。

第五，对于民事案件也要结合道德评价和社会价值进行论述。民事案件的判决结果，要达到法律效果、社会效果的统一。一个合法的判决，如果产生了极端的个案，也不能说是个正确的判决。所以很多时候，也需要一针见血的指出如果判决支持了对方，会产生什么样的不良后果。

最后，按照需要提交代理词。对于没有涉及的诉讼策略，未提到且无意义的论述及可能论及对己方不利事实的意见进行删除。对于开庭时对方所提出的观点事先没有预料的，以及因庭审发挥不好，可能没有论述到的。庭后进行相应修改和补充后再提交代理意见或补充代理意见。代理词中要有目录，其后附上法律法规、司法解释条文、典型案例、司法政策原文、新闻报道、知名学者的论文等等。在本案中，由于没有总结的十分详尽的实务文章，最终我自己进行检索和研究写了一篇文章提交到法院。另外，同时提交代理词电子版方便法官直接引用律师的意见。

以上是我的一次庭审经验总结，未必完全正确，仅就这个案件来说是相对适当的策略，感兴趣的可以共同讨论。

王廷芳

江苏漫修（苏州）律师事务所

法与情，一枚硬币的两面：我在处理婚姻家事类案件时，在充分尊重法律的前提下，会更多考虑到维护家庭和睦，妥善处理感情、亲情关系，晓之以理，动之以情，在利益分配上做出适当让步，所挽回的温情，是无价的。

刘某与顾某是一对恩爱夫妻，有一个可爱的女儿叫楚楚。天有不测风云，顾某因病去世，留有与刘某在婚内共同购置的两套商品房，一套面积为134㎡，另一套为100㎡。刘某做生意需要资金，欲用房产抵押贷款，但需要房产继承人签字同意，而顾某父母担心刘某侵吞房产和贷款，损害小楚楚的长远利益，此外老夫妻俩也想分点儿房产份额。双方分歧较大，对簿公堂，我是刘某的代理律师。

我分析认为，两处房产的一半应归刘某所有，另一半由顾某的第一顺位继承人刘某、楚楚、岳父母四人继承，各享有四分之一份额。刘某应获得两处房产的份额对应房屋面积为146.25㎡。楚楚、刘某岳父母应获得房屋面积合计为87.75㎡。如果134㎡的房屋给刘某，100㎡的房屋给楚楚和岳父母的话，刘某就可以用一套房屋贷款，并不损害女儿楚楚、岳父母对另一套房产的权利。另外，楚楚、岳父母还需要补偿刘某面积12.25㎡的差价款。

为此，我在征得刘某同意后按照上述分析意见，为他起草了这样的诉状：“逝者已去，亲者无奈。顾某在天之灵并不希望自己深爱的丈夫和女儿与其亲生父母争夺遗产，而楚楚曾经是、并一直是自己父母深爱的外孙女。希望各方互谅互让，不要将血浓于水的亲情被生不带来、去不带走的身外之物所阻隔。”

因此请求：1、判令134㎡房屋归并给刘某，100㎡房归并给楚楚和岳父母；2、刘某放弃12.25㎡的房屋差价款补偿请求；3、诉讼费由法院依法分配。

此案开庭当日，在法官的主持下，很快按照原告刘某的诉求达成调解，各方权利均得到有效保护。

张健

北京大成律师事务所

庭上一分钟，庭前十年功。

在法庭，律师的核心工作不是驳倒对手，而是让法庭接受我们的观点，因为一个案子的输赢由法庭决定，而不是对手。

律师要胜诉，首先要知道法庭决定胜诉的标准。不知道这个标准，我们的所有工作都是没有效率和盲目的。

法官作为理性人，也追求效能最大化，但法庭的效能最大化来源于对风险的控制。因此，谁提出的争议处理方案最安全，法庭最有可能采信。明白了这个道理，我们才能进行观点的选择、排序和放弃。

案件的结果通常由事实和法律决定，适用法律的权威一般由法庭掌握，而我们的权威则源于对案件事实和真相的了解。因此，庭前梳理好证据，全面了解案件真相，是律师说服法庭的杀手锏。

在法庭，法官的注意力是有限的，因此我们必须在这个限度内将最有可能被采信的观点优先表达。观点的选择和重要性排序是律师获得好的庭审效果的基本保障。

上述的一切，都由庭前的策略分析决定，不进行细致的庭前准备，不可能达到上述要求。诉讼是零和博弈游戏，进入诉讼程序后的任何一个闪失，都有可能导致全盘失败。所以，一个案子的主要工作应当在庭前完成，而不是庭后，更不可能在开庭时。

在进行庭前策略分析时，应当准确模拟法庭及对手可能制造的问题，并提前制定好应对方案。另外，庭前准备工作的精度必须高于法官作出裁决的工作标准，低精度的庭前准备没有意义。

赵青云

江苏信卓律师事务所

庭审如用兵，具体的用兵方式大抵可以参考古人的孙子兵法，经典熟读其义自现。

昔时学武者先要求从站桩学起，一站三五年，师父不会一开始就教招式，以此作为遴选徒弟的方式；僧人学佛先从扫地做饭开始，几年下来学会了弯腰待人，也就体悟了佛法。庭审就是实战，容不得半点花拳绣腿，所以我认为，庭审没有终南捷径可走，平时的文字、口头等训练和庭审实战经验的积累很重要。

说了招式，接下来谈谈内功心法。没有心法，功夫练到最后难免要走偏或无法更上一层楼。回到庭审，有“内功心法”吗？现代西方心理学有个非常有名的定律叫墨菲定律：“如果你担心某种情况发生，那么它就更有可能发生”，用大陆传统文化解释，就是你的内心想什么会招揽什么。这跟庭审有关系吗，当然有关系，如果你内心不确信官司赢，结局往往会输官司；你内心确信赢，结局往往会赢官司。如何让自己确信，就需要正念，这个正念不是个案的输赢的念头，而是超越个案的更宏观的追求，正如天同所蒋勇主任喊出的“无讼”口号，我认为这是一个很宏大的正念和追求。借用中医学者梁冬的一句话“心念一闪，振动八方”。

有了正念、有了确信，有了苦练和积累，方有大成，与各位共勉。

责任编辑：蔡利艳