年轻律师如何推广自己，获取潜在客户？

 

　　通过无讼阅读最近看了很多朋友的文章，拓展了视野，深深感觉到律师这个行业特有的魅力，不论年轻律师的锐意进取还资深律师的张弛有度，无不彰显了“法律的精髓在于经验”这句老话。之前看到了蒋勇律师那篇《律师专业化，如何选准市场突破点》，颇有感慨，文中关于“法律服务市场发展规律、选择定位、可视化、流程化来体现专业性”等观点无不给年轻律师以启迪。

 

　　相信很多年轻律师看到此类文章，都会更加坚信自己的将来是可以成功的，但是低头迈开步子却总是被“经验不足、客户难以发掘、业务学习滞后、专业化方向不明”等实际困难所困扰。如何真正做的蒋勇律师所勾勒的专业化，如何结合自身的专业化来推广自己，获得潜在客户，转化为律师盈利点呢？接下去本文将从“年轻律师营销推广”这个切入点来和大家一起分享。

 

　　关键词一：发现自己的真正的专业优势，让客户觉得你不一样

 

　　过去错误地认为，新人律师没有所谓的优势，只有通过不断执业来积累能力与经验的优势。其实，每个律师因其背景不同、学识不同、家庭背景、社交人群不同都是会形成不同的执业优势的。如何利用这些优势，就是要先梳理自己的特点优势，在争夺潜在客户中有所偏重，这样才能先人一步。

 

　　拿自己来举例，体制内工作多年历任公安、检察部门，有着丰富的办理案件经验，那就要在执业中突出自己的工作经验优势，让客户相信同样委托律师，选择一个熟悉司法机关、行政机关做法的人才是更优选择。

 

　　其次，很多律师会觉得自己没有丰富的工作履历，是否专业优势就是空白呢？非也，工作经历只是一方面，另一一些潜在因素也是体现律师执业优势的关键，例如你的家人有从事外企人力资源高级管理岗位，平时接触的朋友也有一些劳动相关领域的人士，那么你完全可以把劳动争议解决视为你的专业优势。相比其他律师，你更熟悉企业人力资源管理模式及流程，更清楚人力资源方面的最新消息和热点，那你在接触潜在客户的时候就可以省却大量准备素材的工作，与客户交流中自然会让客户觉得你实务经验丰富，沟通也无法律与生意上的割裂。

 

　　关键词二：网络自己媒体营销，让客户来找你

 

　　过去传统媒体的关注总是给予那些行业的翘楚，行业的话语权也总是被资深的律师所把持，俨然一个赢者通吃的时代。而然随着互联网、手机端等新媒体的涌现，不少年轻律师也开始利用“自媒体”来构造网络中的专业律师形象。这很好，不过方法有时应该更有的放矢。

 

　　1、网络推广形象统一，围绕专业化方向，避免同质化泛滥。很多错误的做法如：野蛮地购买搜索关键词，将“劳动、刑事、公司、遗产”等一大摞方向捆绑到自己的推广下，让客户看了第一印象就是“杂而不专的野鸡律师”的感觉。

 

　　2、为自己打造个性化法律服务标签，以专业优势为依托吸引匹配客户。上文提到律师应该结合资深归纳一个标签作为专业优势，那么在网络推广也好，媒体端发文也好，有幸参与媒体活动也好，就该凸出自己的专业标签。这样，容易吸引有专门需求的客户。试想如过你作为客户要解决手头的遗产纠纷，在一堆律师推广中，你会选择“万金油律师”还是会先问问“遗产家事律师”呢？

 

　　3、坚持塑造自身线上平台，定期发布相关文章，做过的案件，让自己过往的工作成果以积累的形式呈现在公共网络或平台。任何客户都希望聘请经历丰富的律师来为自己服务，如何评价一个律师的过往，无疑向客户展示自己过往的成绩是最好的方式。如果实际经受案件不多，那么可以结合一些熟悉的案件定期撰写一些法律评论来体现自己的素养，当然选择哪些素材来写呢？当然是体现自己专业优势的啊。让客户在比较不同律师的时候，通过其过往经历、过去写过的法律文章，多少会留下一些深刻印象。

 

　　关键词三：服务端口前移，让潜在客户变得依赖你

 

　　年轻律师总是苦于接不到正式委托的客户，也没有机会被客户请为法律顾问，等着案子的到来总是守株待兔般无奈。但是年轻律师有时间和精力，不用计较无回报的工作，如果换一个思维，不要让潜在客户出现问题需要下决定聘请律师服务的时候，就能与潜在客户建立某种联系，那不就是把律师服务端口前移动，抢占未开发的客户及市场了吗？

 

　　1、树立“先认识、再熟悉，有事没事都可以简单问问我”的形象，企业商家老板都是社会经历丰富，往往不会轻易向年轻律师购买法律服务，但其实整个社会环境复杂商业规则混乱的时代，经营活动中往往很多细节处置不慎都会演变成复杂的法律纠纷。所以利用客户喜欢“蹭服务”的心态，主动结实推广自己的免费形象就是一种好的策略。第一，很多小问题其实不复杂，作为律师很容易轻松点拨到位，通过不断的点滴建立客户的信赖。第二，通过平时咨询企业客户个人的细节问题，方便律师了解企业客户的经营情况、客户个人的潜在需要，从核心上让自己吃透客户。第三，有免费的律师可以蹭，自然就不太愿意找要钱的客户，不自觉的把这家潜在客户纳入自己律所的怀抱中。

 

　　2、通过与客户的紧密联系，获悉客户的潜在法律服务需要，有准备地给予主动的提醒，让客户认识到自己的真实法律需求，自然而然也就让律师获取了实际的业务。例如：通过平时走访潜在客户，虽然没有实际业务关系，但每次都能聊上一些话，自然会让你对客户多一些了解，判断律师的家庭情况，估计资产情况，自然会才到其对孩子的海外教育问题可能会感兴趣，自己事先多做点了解学习。某次谈话中刻意把话题引导到孩子海外教育的地方，引起客户潜在共鸣，自然容易促成一次业务的开拓。原则很简单“不让客户开口，却能洞悉客户的需求，让你求客户，变客户主动请教你”。

 

　　3、以行业动态、热点解析、法律前沿问题为抓手，小范围推送相关文字、素材，让潜在客户与你信息同步，更有利于业务开拓。如果你登录一些国际上大型律师事务所、会计师事务所，就不会看到网站很大篇幅并非介绍自己团队及单位的情况，而是大量行业动态、行业内客户关心的热点的分析等，力求让客户将这些网站作为或缺第一手行业信息动态的渠道，让客户会定期来看、来判断政策走向，从而意识到自己必须有所行动。在一些诸如“金杜”、“天同”等大所，很重视行业信息的整合发布，力图使自己成为行业内及行业外客户了解中国法律实务的一个窗口，也是一种争夺律师界话语权的表现。

 

　　律师，尤其是年轻律师知识结构新，行业热点兴趣浓，学习意愿高，应该通过博客、自己媒体端将一些潜在客户行业动态、热地法律问题有所整理，定期通过电子邮件或简报形式群发给潜在客户。效果远远大于单纯寄送宣传资料。体现的更是一种“研究、实务”的动态组合。更容易给潜在客户一个依赖你的理由。

 

　　关键词四：左右逢源，通过组织一些小型交流、学习活动来拉近潜在客户

 

　　很多时候，不是客户少，而是你没有定位到真正需求强烈的客户。年轻律师自己去拜访客户，被拒绝的可能高。因为你既不知道对方是否已经有专门的律师，也不知道客户需要哪些潜在服务。化被动为主动，就要利用一些场合和活动来定位真正的潜在客户。

 

　　结合自己的专业领域，参加一些行业行活动，可以让你接触很多行业中的人士，在专业的研讨会、发布会等场合，参会人员会把这当作一个主动拓展人脉的机会，更乐于交换名片，分享实际中遇到的问题。有新的律师可以好好在一堆客户中寻找最有转化率的。

 

　　另外，利用周末律所的场地，组织一场小型的行业问题研讨会，不失为一个拉近客户与律师关系的好注意。很多企业的法务或高管人员往往有法律实务学习的需要，在企业实务中也对聘请律师有一定的发言权。通过组织一些专题讲座或研讨会，邀请大家一起参加，既是“以我为主”推广新模式，也是搭台唱戏成为专家的必要途径。大家可以看到律师业内诸如“盈科”之类的律所已经将组织培训、出版实务书籍作为一块很大的日常业务了。让客户请你，有点难的话，那就请客户来听听，让客户有所收获。

 

　　关键词五：建立网络公开的工作进度表及日程安排

 

　　这不仅仅应该是律师的一个推广习惯，更是一种体现蒋勇律师所说的“可视化”的做法。以往客户对律师的不信任和怀疑，多源自于无法窥之律师的实际工作，不少客户总是对律师的工作不了解，无法体会律师工作的繁杂与艰辛。自然无法更好地认同律师的服务。而在律师这一方，往往几个案件或事务同步推进，在工作之余自己没有办法及时整理各个项目的推进情况，更没有办法实时向客户展现工作进度。往往结果就是律师忙得要死低头做业务，客户却总是抱怨律师什么事情也没有做。及时案件最后结果不错，但客户却总也不能认同律师的实质工作，造成案件事了，没有能通过案件的全程推进加深与客户的联系。让一个案子做下来就能真正发展一个紧密的客户。

 

　　很多国外律所因为要计算律师的工作时间及考核工作量，往往让律师养成自己记录工作时间并填写工作进度日志的习惯，但并不全部对外。在互联网发展迅速，网络工作发达的今天，律师要突破以往给客户的神秘形象，拉近与潜在客户的关系，应该运用“可视化”工具，呈现给任何一个潜在客户你所能做的和将要做的。好处也很明显，彰显你作为的专业与效率，给客户勾勒一个具体的法律服务。

 

　　关键词六：建立自己的律师圈，分享彼此的专业化及客户信息

 

　　说了这么多“专业化”的词语，很多年轻律师往往会疑惑，我要专业化发展是否要放弃很多与专业化不相符的潜在案件？专业化成长下，如何拓展律师其他领域的业务能力？

 

　　答案很简单，从资深律师角度来看，有团队化作为保证，来结合各个专业的律师力量，形成一个既高效专业服务客户和，又对内相互分工相互学习借鉴的良性体系。从年轻律师的角度来看，在行业中多结交一些有着公共理想的律师朋友，通过朋友圈、聊天群等形式拉近关系，分享各自实务中的新得，让一个群体作为你专业化之下能力的充分支援，甚于可以在一定范围和相互配合组合更好地为客户服务。相信那句“你只要让客户相信你是最适合的，愿意出钱，自然有无数专业的律师愿意和你一起赚这个钱”。